Zgodność produktu z opisem, czyli o profesjonalnym podejściu do niemieckiego klienta. #12
Polskie produkty są tańsze od niemieckich…
Jasne! Nie podlega żadnej wątpliwości, że takie stwierdzenie jest prawdziwe. Wielu eksporterów nie bierze jednak pod uwagę jednego, kluczowego faktu.
U większości klientów obowiązuje mentalny podział na rynki zachodnie oraz wschodnie. Pierwsze z nich utożsamiane są z wysoką jakością, za którą należy zapłacić więcej. Drugie to z kolei tańsza alternatywa, na którą decydują się firmy chcące uzyskać idealny kompromis pomiędzy ceną oraz jakością.
U większości klientów obowiązuje mentalny podział na rynki zachodnie oraz wschodnie. Pierwsze z nich utożsamiane są z wysoką jakością, za którą należy zapłacić więcej. Drugie to z kolei tańsza alternatywa, na którą decydują się firmy chcące uzyskać idealny kompromis pomiędzy ceną oraz jakością.
… ale znacznie droższe od Czeskich, Słowackich, Ukraińskich, a nawet Rumuńskich.
Pragnę, aby po lekturze tego artykułu w Twojej głowie została ta informacja: zachodnie firmy wybierające dostawców ze wschodu, nie porównują ich z zachodnimi odpowiednikami. Jeżeli już zdecydują się na skierowanie do Ciebie zapytania ofertowego – możesz mieć 100-procentową pewność, że zostaniesz porównany z innymi wschodnimi przedsiębiorstwami.To oznacza, że:
Nie wygrasz ceną, bo Twoja będzie jedną z najwyższych.
Złe zdefiniowanie Twojej potencjalnej konkurencji sprawi, że Twoje ceny będą zawyżone. To z kolei spowoduje, że pośród wszystkich wschodnich oferentów – na tym tle wypadniesz najgorzej.
Nie wygrasz jakością, bo będzie ona zbliżona lub taka sama.
W dobie powszechnej globalizacji, łatwym dostępie do nowych technologii czy odpowiednich surowców – nie zaoferujesz niczego, czego już nie ma Twoja konkurencja.
Nie wygrasz jakością, bo będzie ona zbliżona lub taka sama.
W dobie powszechnej globalizacji, łatwym dostępie do nowych technologii czy odpowiednich surowców – nie zaoferujesz niczego, czego już nie ma Twoja konkurencja.
To co? Pozostaje się poddać?
Nic z tych rzeczy. Jeżeli tylko zrozumiesz mentalność zachodnich odbiorców, a przede wszystkim to, z kim i na jakim polu rywalizujesz – Twoja sprzedaż wystrzeli w górę. Wystarczy, że zadbasz o te dwa kluczowe elementy:
- Po pierwsze: dostosuj poziom cen do tych, oferowanych przez firmy z Twojego regionu. Zapomnij o tym, że Twoi niemieccy, szwajcarscy, szwedzcy czy angielscy odpowiednicy są drożsi. Ty masz porównywać się z firmami z Twojego regionu – powszechnie nazywanego wschodem
- Po drugie: spraw, aby Twoja oferta wyróżniała się jakością. Zaproponuj to, czego nie robi Twoja konkurencja. Jeśli nie dasz rady tego zrobić – po prostu rób to co oni, ale o 1% lepiej. Zadbaj o lepszą komunikację, sprawniejszą obsługę oraz szereg aspektów, które pokażą zachodnim partnerom Twoje zaangażowanie i profesjonalizm.
Potrzebujesz pomocy?
Pomogę Ci przygotować politykę cenową w Twojej firmie, a także podpowiem, jak usprawnić procesy sprzedażowe.
Pomogę Ci przygotować politykę cenową w Twojej firmie, a także podpowiem, jak usprawnić procesy sprzedażowe.