Wiele biznesowych transakcji przebiega według następującego schematu: firmy obiecują wszystko, co tylko się da, aby szybko i na długo związać się z klientem. Prowadzą przepiękne prezentacje i przedstawiają wręcz idealne rozwiązania – dopracowane w każdym, nawet najmniejszym szczególe. Gdy podpiszą umowę – wracają do starych (nie)dobrych nawyków i dostarczają produkty lub usługi, które delikatnie mówiąc, odbiegają od tego, co przedstawiły kontrahentowi. Są niedopracowane, krzywe, wykonanie z innych materiałów lub po prostu pełne wad.
O ile w Polsce, jak i krajach wschodu, takie zachowanie jest często bagatelizowane “bo klient i tak to kupi”, o tyle na zachodzie, a zwłaszcza w Niemczech, finalni odbiorcy produktów mają zupełnie inne zdanie.
„byle podpisał umowę, a potem niech się dzieje co chce…”
Podczas mojej wieloletniej praktyki mnóstwo razy spotykałem się z sytuacjami, w których potencjalni dostawcy stawali wręcz na głowie, aby związać się długoterminowymi kontraktami na dostawę konkretnych rozwiązań.
Odbiorcy, zachwyceni perspektywami, jakie kształtowały przed nimi prezentujące się firmy, decydowali się na współpracę… i od tej chwili podejście do klienta ulegało zmianie o 180 stopni.
Z góry ustalone terminy dostaw były niedotrzymywane. Kontakt stawał się mocno utrudniony. Z kolei produkty bądź usługi nie były tymi samymi, które zaprezentowano podczas rozmów handlowych.
Przykłady?
PRZED
tak miały wyglądać produkty, gdy dostawca starał się o zdobycie kontraktu
PO
a tak prezentowały się rolki, gdy już fizycznie dotarły do klienta
PRZED
tak miała prezentować się rolka
PO
a tak wyglądały rolki, które zostały dostarczone
To tylko kilka przykładów, w jaki sposób polscy kontrahenci (nie) wywiązywali się ze wcześniejszych ustaleń. Powiem więcej – takie sytuacje zdarzają się do dzisiaj.
Dlaczego to się NIE opłaca?
Niemieckie, jak i inne zachodnie firmy cenią sobie współpracę z firmami, którym mogą zaufać, i które dostarczą im dopasowane rozwiązania – na wspólnie ustalonych warunkach. Jeżeli ich nie spełnisz – konsekwencje dotkną nie tylko Twoją, ale także wiele innych polskich firm. Co Ci zatem grozi?
- Utrata wiarygodności – jeśli nawalisz na całej linii, możesz mieć pewność, że Twoja umowa z niemieckim partnerem zostanie rozwiązana tak szybko, jak to możliwe. A Ty zostaniesz pozbawiony źródła dochodu.
- Brak perspektyw – o niezadowoleniu ze współpracy z Tobą dowiedzą się także inne niemieckie firmy, przez co znalezienie nowego kontrahenta będzie graniczyło z cudem.
- Realne szkody całej gospodarki – Twoje postępowanie odbije się na innych polskich firmach, do których przylgnie łatka, którą sam stworzyłeś.
Moja rada dla firm chcących współpracować z niemieckimi kontrahentami
Dokładnie przeanalizuj swoje możliwości
Upewnij się, że jesteś w stanie zaoferować to, czego potrzebuje Twój klient. Dodatkowo, przeanalizuj, czy Twoja oferta będzie atrakcyjna nie tylko dla niego, ale przede wszystkim opłacalna dla Twojego przedsiębiorstwa.
Nie dawaj obietnic, których nie możesz dotrzymać
Jeżeli wiesz, że nie dysponujesz technologią, zasobami lub kapitałem, które pozwolą Ci na sprawną i jakościową realizację zamówień – odpuść. Odrób lekcje i wróć do klienta wówczas, gdy Twoja firma będzie na to gotowa.
Bądź szczery i nie zatajaj prawdy
Powiedzmy sobie szczerze, w każdym biznesie zdarzają się potknięcia. Profesjonalistów poznaje się jednak po tym, że potrafią się do nich przyznać i zamiast ukrywać problemy przed całym światem – komunikują się ze swoimi kontrahentami w sposób otwarty.
Chcesz, aby Twoja współpraca z niemieckimi kontrahentami przebiegała wzorowo?
Zapraszam Cię do niezobowiązującej rozmowy. Skontaktuj się ze mną, aby dowiedzieć się, w jaki sposób mogę Ci pomóc.