Pośród większości polskich przedsiębiorców planujących eksportować swoje produkty na zachód, panuje przekonanie, że o ich zwycięstwie nad konkurencją zdecyduje niższa cena. Wydaje im się, że oferują rozwiązania o podobnej jakości, więc zastosowanie atrakcyjniejszej ceny sprawi, że będą w stanie walczyć z zachodnimi producentami “jak równy z równym”.
Z tego artykułu dowiesz się, że wcale nie jest to tak oczywiste.
Polskie produkty są tańsze od niemieckich…
Jasne! Nie podlega żadnej wątpliwości, że takie stwierdzenie jest prawdziwe. Wielu eksporterów nie bierze jednak pod uwagę jednego, kluczowego faktu.
U większości klientów obowiązuje mentalny podział na rynki zachodnie oraz wschodnie. Pierwsze z nich utożsamiane są z wysoką jakością, za którą należy zapłacić więcej. Drugie to z kolei tańsza alternatywa, na którą decydują się firmy chcące uzyskać idealny kompromis pomiędzy ceną oraz jakością.
Wybierając zakupy na szeroko pojętym “wschodzie”, w pewnym sensie wyrażają zgodę na to, że same produkty, jak i związany z nim poziom obsługi czy komunikacji będzie niższy. Jednak w zamian otrzymają bardziej atrakcyjne warunki finansowe.
… ale znacznie droższe od Czeskich, Słowackich, Ukraińskich, a nawet Rumuńskich.
Pragnę, aby po lekturze tego artykułu w Twojej głowie została ta informacja:
Zachodnie firmy wybierające dostawców ze wschodu, nie porównują ich z zachodnimi odpowiednikami. Jeżeli już zdecydują się na skierowanie do Ciebie zapytania ofertowego – możesz mieć 100-procentową pewność, że zostaniesz porównany z innymi wschodnimi przedsiębiorstwami.
To oznacza, że:
Nie wygrasz ceną, bo Twoja będzie jedną z najwyższych.
Złe zdefiniowanie Twojej potencjalnej konkurencji sprawi, że Twoje ceny będą zawyżone. To z kolei spowoduje, że pośród wszystkich wschodnich oferentów – na tym tle wypadniesz najgorzej.
Nie wygrasz jakością, bo będzie ona zbliżona lub taka sama.
W dobie powszechnej globalizacji, łatwym dostępie do nowych technologii czy odpowiednich surowców – nie zaoferujesz niczego, czego już nie ma Twoja konkurencja.
Nie wygrasz certyfikatami, bo większość też je oferuje.
Twojemu potencjalnemu odbiorcy może zależeć na uzyskaniu konkretnej dokumentacji, atestów lub po prostu metek “Made in UE”. W tej sytuacji możesz mieć pewność, że Twoja firma będzie jedną z wielu, które mu to zapewnią.
To co? Pozostaje się poddać?
Nic z tych rzeczy. Jeżeli tylko zrozumiesz mentalność zachodnich odbiorców, a przede wszystkim to, z kim i na jakim polu rywalizujesz – Twoja sprzedaż wystrzeli w górę. Wystarczy, że zadbasz o te dwa kluczowe elementy:
- Po pierwsze: dostosuj poziom cen do tych, oferowanych przez firmy z Twojego regionu.
Zapomnij o tym, że Twoi niemieccy, szwajcarscy, szwedzcy czy angielscy odpowiednicy są drożsi. Ty masz porównywać się z firmami z Twojego regionu – powszechnie nazywanego wschodem. - Po drugie: spraw, aby Twoja oferta wyróżniała się jakością.
Zaproponuj to, czego nie robi Twoja konkurencja. Jeśli nie dasz rady tego zrobić – po prostu rób to co oni, ale o 1% lepiej. Zadbaj o lepszą komunikację, sprawniejszą obsługę oraz szereg aspektów, które pokażą zachodnim partnerom Twoje zaangażowanie i profesjonalizm.
Potrzebujesz pomocy?
Pomogę Ci przygotować politykę cenową w Twojej firmie, a także podpowiem, jak usprawnić procesy sprzedażowe.
Skontaktuj się ze mną i skorzystaj z możliwości odbycia niezobowiązującej rozmowy.