Jako Polacy, produkty pochodzące z naszego kraju uważamy za dobre, solidne, a przede wszystkim – najwyższej jakości. Jest to jak najbardziej właściwe podejście – ukazujące, że jesteśmy dumni z naszych wyrobów.
Jednak, czy takie samo zdanie mają nasi zachodni sąsiedzi? Dane, które znajdziesz w tym artykule nie pozostawiają złudzeń.
Synonim słów “Made in Poland”
Wielu polskich przedsiębiorców – tak samo producentów, jak i dostawców, żyje w przekonaniu, że polski produkt jest najlepszy. Kojarzy się z naturalnością, trwałością, smakiem, oryginalnością, czy po prostu wysoką jakością.
Uważają, że zachód (w tym np. Niemcy), tylko czekają, aby zamówić kolejną partię artykułów spożywczych, odzieży czy wyrobów o charakterze przemysłowym. Tymczasem, sytuacja wygląda zgoła inaczej.
Postrzeganie produktów z Polski
Produkty z Polski wcale nie takie dobre? Dlaczego tak się dzieje?
Jak obrazuje to powyższy wykres, świat najbardziej ceni produkty pochodzące z Niemiec. W dalszej kolejności, klienci chętnie sięgają po wyroby pochodzące ze Szwajcarii, Wielkiej Brytanii, Szwecji, Kanady, Włoch itp. Pewnie udało Ci się zauważyć, że na prezentowanej liście nie ma ani jednego wschodniego kraju. Ich preferencje dotyczące jakości produktów łączy bowiem jedno – bardziej cenią to, co pochodzi z szeroko pojętego “zachodu”.
Skądś to znasz? Zatem szybki test.
Zastanów się, jak postrzegasz produkty pochodzące z krajów położonych na wschód od Polski. Jak oceniasz chińskie, rumuńskie, czy chociażby ukraińskie? Pozwól, że zgadnę. W dużej mierze, są one dla Ciebie tanie, tandetne i kiepskiej jakości.
A teraz – jakie masz zdanie o produktach zachodnich? Niemieckich, Włoskich, Amerykańskich? Pozwól, że ponownie zgadnę – są dla Ciebie synonimem doskonałej jakości i trwałości. Prawda?
I właśnie tak samo postrzegają nas osoby z zachodu. Widzą nas jako gorszą alternatywę dla ich rodzimych produktów
To może chociaż jesteśmy najtańsi?
Pudło! Wielu polskim przedsiębiorcom wydaje się, że mogą rywalizować z niemieckimi dostawcami, jak równy z równym. Wystarczy, że zaoferują tę samą jakość, ale w nieco niższej cenie, a wszyscy niemieccy klienci wręcz “rzucą” się do zakupów. Niestety, to tak nie działa. Polakom wydaje się, że są najtańsi i przez to bez kłopotu znajdą zainteresowanie niemieckich odbiorców.
No właśnie… “wydaje się”.
Wszystko przez fakt, że niemieccy odbiorcy poszukujący nowych dostawców, nie porównują ich z niemieckimi firmami. Zamiast tego – zestawiają je na równi z innymi wschodnimi przedsiębiorstwami. W takim wypadku produkt z polski nie rywalizuje z niemieckim, tylko ze słowackim, czeskim, ukraińskim, bułgarskim czy rumuńskim.
Jak sobie z tym poradzić i zyskać przychylność zachodnich klientów?
Na początek musimy sobie zdać sprawę, że rozróżniamy 3 typy niemieckich klientów.
- Pierwszy, czyli tzw. twardziel.
Od lat kupuje tylko produkty marki “X”: Siemens, BMW, Mercedes itp. To nic, że wielokrotnie za nie przepłaca. Jest do nich tak silnie przywiązany, że nie ma szans na sprzedanie mu czegokolwiek innego. Z nim nawet nie warto rozmawiać, bo i tak nic od Ciebie nie kupi. - Drugi, czyli łowca okazji.
Szuka najtańszych ofert. Za nic ma opcje dodatkowe, w postaci: lepszej obsługi, szybszych dostaw, wysokiej jakości itd. Dla niego ma być po prostu najtaniej jak tylko się da. Jeśli nawet uda Ci się nawiązać z nim współpracę – możesz mieć pewność, że za moment znajdzie dostawcę, który zrobi to jeszcze taniej od Ciebie. - Trzeci, czyli klient pragmatyczny.
Dla niego liczy się cena i jakość. Może zapłacić więcej, o ile w zamian zaoferujesz mu chociażby profesjonalną obsługę oraz terminowość. Jest to jedyny rodzaj klienta, z którym powinieneś próbować nawiązać współpracę.
CEL: klienci pragmatyczni
Jak już pewnie udało Ci się zauważyć – do zyskania przychylności niemieckich kontrahentów potrzebujesz czegoś więcej, niż dobrej ceny. Umówmy się, gdyby chcieli najtaniej – z pewnością nie rozważaliby dokonywania zakupów w Polsce.
Zaoferuj im JAKOŚĆ rozumianą jako:
- Profesjonalną obsługę
Jeśli Wasze relacje wymagają częstych rozmów, spotkań lub wymiany korespondencji, a Ty nie radzisz sobie z językiem niemieckim – skorzystaj z usług profesjonalistów. Jeśli chcesz być traktowany poważnie – daruj sobie pomoc studentów, absolwentów germanistyki czy kuzyna “który właśnie wrócił z Niemiec”. - Szacunek
Dbaj jakość, terminowość, a przede wszystkim – dotrzymywanie raz danego słowa. Nie ma nic ważniejszego niż jasne trzymanie się wcześniejszych ustaleń. - Coś więcej
Niemiecki klient może zdecydować się właśnie na Twoją ofertę ze względu na usługi dodatkowe. Zatem, zadbaj o dostarczenie mu odpowiednich materiałów, zapewnienie wsparcia marketingowego czy każdego innego elementu, który ułatwi jego życie.
Potrzebujesz wsparcia?
Pomogę Ci zrozumieć, jak działają mechanizmy niemieckiej gospodarki, a przede wszystkim wesprę Twoją firmę w poszerzaniu wpływów i skutecznym rozwoju także na rynku niemieckim.
Skontaktuj się ze mną, aby odbyć wstępną, niezobowiązującą rozmowę, dzięki której dowiesz się szczegółów na temat współpracy.